Для стимулирования менеджеров отдела текущих продаж к сохранению базы постоянных Клиентов и поддержанию её в актуальном состоянии (чтобы ни один Клиент не оставался забытым) используется показатель результативности по числу активных (часто покупающих) постоянных Клиентов.
Чтобы использовать этот показатель, необходимо дать определение активному Клиенту. Например, Клиент считается активным в отчетный месяц (за который начисляется зарплата) при соблюдении следующих условий:
- произведена отгрузка заказа (пусть даже и частичная);
- поступила оплата (по отгруженным позициям) на счет Компании;
- сумма выручки (в целом за месяц) выше N тыс. рублей.
Для многих показателей результативности, используемых при оценке сотрудников отделов продаж (таких, как результативность по выручке, по числу Клиентов, по числу сделок и др.), "потолок" не устанавливается, т.к. если результативность, тем или иным образом, ограничить, то часть результатов будет просто переброшена на следующий месяц.
Способ получения результативности, когда расчет производится без всякого ограничения путем сравнения фактического результата с фиксированным эталонным значением назовём "линейным"... p>
Для каждого предприятия минимальная результативность деятельности имеет свой уровень и не должна быть ниже 70%. Если сотрудник не достигает минимальной результативности работы систематически, рекомендуется уточнить - не завышены ли эталоны (планы). Если не завышены, то сотрудника лучше уволить, так как издержки компании, в ином случае, могут быть достаточно ощутимыми.
Но, внимание: если порог минимальной результативности будет достаточно высоким (выше 90%) и наказание при этом строгим, то у сотрудника появятся весомые мотивы для изобретения различных хитростей и уловок, как в примере 2 или других, но не появятся идеи для улучшения результата.
Кейс содержит структуру и описание управления 13 подразделениями и 56 должностями торговой компании, в том числе: системы мотивации, должностные инструкции, стандарты и др.
Консультации по бизнесу
Рекомендации специалистов очно и по SkypeОперативные бизнес-консультации "прямо сейчас"
Кроме разработок по любой из тем, мы предлагаем Вам оперативные on-line консультации (через Интернет с помощью видеосвязи).
Эта услуга (оперативный бизнес-консалтинг) поможет, когда нужны быстрые и квалифицированные рекомендации и советы специалистов "прямо сейчас" и нет необходимости заказывать детальную разработку.
Тематика оперативных консультаций:
- Внедрение зарплат/систем мотивации.
- Сложные и конфликтные ситуации:
- руководителя с сотрудниками,
- сотрудников между собой,
- учредителей между собой.
- Оптимальное разделение функций между сотрудниками
- Сложности подбора персонала (по разным причинам).
- Антиреклама конкурентов.
- Действия в трудной ситуации на рынке, в периоды спада и т.п.
- Оценка идей, названий, слоганов, коммерческих предложений и т.п.
- Борьба с нарушениями и ошибками.
- Управление творческими работниками, которые "зашаманили" руководителя.
- Борьба с воровством времени, Клиентов, ресурсов компании.
- Внедрение бизнес - кейсов и технологий для: управления, торговли, продвижения.
И другие вопросы.
Свяжитесь с нашим специалистом и уточните условия работы с нами.