Для кого
Возможно, это самый популярный кейс для управления продавцами в рознице. Если у Вас есть розничные продажи, этот кейс для Вас.
Продавцы-консультанты торгового зала (магазинов и супермаркетов) работают с готовым потоком посетителей и покупателей. Его важно "не испортить" и грамотно обслужить, склоняя к покупкам (или повторным визитам, если решение откладывается).
Для этого в этом кейсе есть специальные технологии работы, обязанности продавцов, стандарты общения с Покупателями.
Но как на деле стимулировать активность продавцов? Как "заставить" их продавать все товарные группы (или хотя бы бОльшую их часть)? План продаж нередко выполняется лишь по нескольким товарным группам. Много вопросов возникает и по поводу определения "личного" вклада каждого продавца.
В кейсе предусмотрено четыре модели оплаты труда – соответственно, если в Ваших магазинах и торговых секциях:
- покупатель обычно самостоятельно выбирает и буквально берет товар с полок/стеллажей/вешалок (по принципу самообслуживания) либо его могут обслужить несколько продавцов (вместе или поочередно).
- продавец единолично дает консультацию (т.е. ему не требуется помощь коллег, работающих с ним в одну смену),
- работает вообще по одному продавцу,
- продавец попеременно работает то в одном отделе/секции, то в другом ("плавающий" график работы).
Ряд ошибок в работе продавцов с покупателями не увеличивает объемы продаж, а подчас просто "обнуляет" результаты работы рекламного отдела. (Ситуация, когда Клиенты "по рекламе" пришли, походили по залу и ушли.) Размер "упущенной выгоды" при этом почти не отслеживается, но может составлять шестизначные суммы.
Чтобы этого не происходило, данный кейс содержит методику работы с покупателями (конкретные приемы продаж) для обучения продавцов. И пакет проверочных упражнений качеств продавца для грамотного отбора кандидатов еще при собеседовании.
Кейс, ко всему прочему, содержит развернутые пояснения по системе материальной мотивации и ответы на характерные вопросы "по рознице".
Что это
Это уже готовые документы "под ключ":
- с прописанными должностными обязанностями,
- системой мотивации,
- корпоративной культурой,
- проверочными упражнениями для отбора персонала
- и другими документами и методиками.
То есть всё, что необходимо для нормально выстроенного бизнес-процесса и администрирования работы своих сотрудников.
В ОТЛИЧИЕ от многочисленных разрозненных материалов по данной теме в Интернет, это ГОТОВЫЙ (системно выстроенный и проверенный на практике), пакет документов для РАБОТОСПОСОБНОЙ торговой компании. С ним можно как начинать, так и продолжать успешную бизнес-деятельность.
Технологии, описанные в пакете, были разработаны после многолетнего консалтинга множества предприятий, консультирования руководителей и специалистов – поэтому с большой степенью вероятности многое подойдет для работы сразу. А если – не сразу, то несложно будет адаптировать документы "под себя" по готовым ЗАПОЛНЕННЫМ ШАБЛОНАМ (что убрать, что-то добавить, а что-то заменить), НЕ создавая заново.
Более того, в пакете не только созданы готовые документы, но и даны рекомендации и методические пояснения, как что сделано, раскрыты технологии и методики работы – для применения в Вашей деятельности. Таким образом, есть собственно материалы и есть СОПРОВОЖДЕНИЕ к ним.
Содержание
|
|
Должностная инструкция с развернутыми описаниями функций и бизнес-процессов
+ Мотивация продавцов
Это готовые модели оплаты труда (калькуляторы зарплаты) для продавца:
- с бригадным стимулированием
- с индивидуальным стимулированием
- когда работает в отделе / секции один сотрудник
- с "плавающим" графиком работы (между отделами / секциями)
Плюс:
- Положение о премии
- Чек-лист качества работы
- Справочник результативностей по продажам и Help по таблицам (пояснения порядка расчета критериев)
- Бонус за "комплексные" продажи - для стимулирования к продаже всех товарных групп (или хотя бы их бОльшей части)
- Бонус за стабильную работу (уровень) - для поощрения тех продавцов, которые показывали высокие результаты работы на протяжении целого квартала
- Ответы на типовые вопросы по рознице
- Термины. Общее описание модели оплаты труда
|
Корпоративная культура продавцов - система фирменных стандартов
Фирменные стандарты - не столько дань моде, сколько "производственная необходимость".
Пакет фирменных стандартов – это набор технологичных правил, обеспечивающий решение 3-х задач:
- Воспроизводство "плюсов" существующей технологии
- Фильтр типовых ошибок на любой функции
- Создание корпоративной ("фирменной") культуры
Фирменные стандарты определяют:
- Порядок взаимодействия и правила работы с Покупателями
- Внутренние взаимодействия подразделений Компании
- Внешний вид и поведение сотрудников
- А также облегчают принятие решений в условиях неопределенности (исходных данных, внешней среды, требований и т.д.)
В конечном итоге - формируют свой "стиль общения" в Компании.
|
Проверочные упражнения для отбора продавцов
Это предельно конкретизированные требования к кандидатам + Пошаговые рекомендации по проведению собеседования
+ Упражнения ""через деятельность"" для проверки желательных качеств претендента на вакансию.
Плюсы пакета упражнений, разработанного на основе авторской методики "RI-EMPLOY": Из потока кандидатов, приходящих на
собеседование, можно отбирать действительно лучших, сравнивая их в работе между собой. Внешний вид кандидатов перестает
вводить в заблуждение. Происходит естественный отбор наиболее трудолюбивых (зачастую попадание, приближенное к 100%).
Удобно диагностировать и отсекать кандидатов с неадекватно завышенными претензиями. Удается избежать ошибок приема
несоответствующего сотрудника. Полезное время собеседования (при той же продолжительности) увеличивается в разы.
Кандидаты включаются в работу сразу, без раскачки. Вырастает мотивация к работе.
|
Категории и квалификационные требования продавцов
Это квалификационные требования к разным категориям (в ходе текущей работы) + Рекомендации по проведению аттестации
+ Аттестационные упражнения "через деятельность" для сотрудников линейных должностей
|
Методика продаж "Техника работы с Клиентами в торговом зале"
Содержит перечень упражнений для отработки типовых сложных ситуаций, возникающих между продавцом и посетителем /
покупателем в торговом зале, и недопущения ошибок, которые обычно приводят к ситуациям упущенной выгоды для магазина.
Для каждой ситуации предусмотрено несколько конкретных приемов, а каждый прием проиллюстрирован большим (с запасом)
количеством примеров (на разных товарах).
Пособие предназначено как для сотрудников, непосредственно работающих с Клиентами, так и для Администраторов, проводящих
с персоналом тренинги.
Материалы структурированы удобным образом: в них четко выделены ключевые разделы "ТИПОВАЯ СИТУАЦИЯ" — "ПРИЁМ" —
ПРИМЕРЫ — "ТИПОВЫЕ ОШИБКИ" — "ЗАДАНИЯ".
|
Конструктор речевых модулей для магазина одежды
Набор ГОТОВЫХ фраз – ЧТО говорить Покупателям в характерных ситуациях: от встречи и склонения к примерке до "дожимания"
выбора примеряемой модели и преодоления возражений. В том числе - самооправдание дорогой покупке и ответы на "каверзные"
вопросы. На конкретных моделях джинсовой одежды разобраны ситуации захода в разговор с "молчаливым" Клиентом, выбора
из двух трудносравнимых товаров, быстрой ориентации в большом ассортименте и т.д.
Отличительными особенностями Конструктора являются высокая технологичность разработки, благодаря которой можно
достаточно быстро обучать новых сотрудников. А также безусловный учет специфики работы таксопарков и ее отражение
в разработанных речевых модулях.
Речевые модули для использования в характерных ситуациях с Клиентами:
- Встреча Клиентов
- Склонение к примерке
- Расчет и оформление покупки
- Прощание с Клиентом
- Возврат товара
Речевые модули на примере КОНКРЕТНЫХ моделей одежды для использования в следующих ситуациях с Клиентами:
- Заход в разговор с подсистемы товара
- "Встреча с Чудом"
- Вложенная оценка
- Задание критерия выбора из 2-х РАВНОЦЕННЫХ товаров
- Задание критерия выбора из 2-х товаров РАЗНОЙ стоимости
- Демонстрация отличий. Задание критериев оценки качества
- От общего к частному. Ориентация в большом ассортименте
- Нахождение самооправдания ДОРОГОЙ покупке
- Всё в одном
- Обоснование цены (работа с "ценовыми" возражениями)
- Ответы на "сложные" вопросы и необоснованные возражения
- Изобретение качественного заменителя
- Мультипредложение. Дополнительные продажи
и т.д.
|
|
|
