Как превратить корпоративный праздник в инструмент увеличения продаж

ВЕРСИЯ 1.1.

День рождения фирмы, отмечаемый в теплой застольной обстановке, нередко превращается в настоящий кошмар для директора…

Сотрудники непредсказуемо быстро теряют трезвость, потом обязательно находится группа недовольных качеством или количеством заказанных блюд (местом проведения банкета, музыкой и т.п.). Звучит громкий рассказ одного из менеджеров, о том, что "вот у моего приятеля фирма справляет день рождение на Кипре", да и вообще "где 14-я премия по случаю события?".

"На завтра" многим становится стыдно, а главному менеджеру в ближайший месяц предстоит увольнение трех нерезультативных сотрудников, с которыми он "еще вчера" пил на брудершафт... А ведь все могло быть иначе.

Что делать, чтобы день рождения фирмы укреплял "морально-боевой дух коллектива", а не разлагал бы его? Чтобы этот праздник был инструментом рекламы и PR, а не источником стихийных слухов? Ответам на эти вопросы и посвящена данная методика.

Начнем с главного: ЗАЧЕМ МЫ ОТМЕЧАЕМ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ ФИРМЫ?

Конечно, это традиция, но даже традиции имеют свою подоплеку, ведь День рождения - это способ показать партнерам фирмы, что фирма растет и развивается. Кроме того, это отличная возможность похвалить и поощрить особенно эффективных сотрудников, ну и, разумеется, это повод продемонстрировать клиентам свои достижения за последний год.

ИТАК, МЫ УСТРАИВАЕМ ПРАЗДНИК ДЛЯ:

• работников,
• партнеров,
• клиентов и потенциальных клиентов.

ЧТО МЫ ХОТИМ ПОЛУЧИТЬ ПОСЛЕ ПРАЗДНИКА В ИДЕАЛЕ?

В идеале (после дня рождения) происходит следующее:

КАК ЭТОГО ДОБИТЬСЯ?

КАК ЭФФЕКТИВНО ОТМЕТИТЬ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ?

Важно! Мероприятия для клиентов, партнеров и сотрудников лучше "не перемешивать" (ведь задачи не одинаковы). То есть для клиентов, партнеров и сотрудников желательно составить свой ПЛАН ДЕЙСТВИЙ. К примеру, он может выглядеть так:

КЛИЕНТЫ

Делим клиентов на группы по степени важности для фирмы и определяем перечень мероприятий для каждой из групп (см. Таблицу 1).

ТАБЛИЦА 1

* Пример деления клиентов компании, занимающейся строительными материалами:

• Руководители отдела закупок оптовых компаний.

• Директора розничных магазинов.

• Руководители небольших строительных фирм .

• Бригадиры частных строительных бригад.

• Частные лица.

**Пример текста открытки:
"Уважаемый Семен Валентинович, нашей компании исполнилось 5 лет. Многими нашими достижениями мы обязаны нашим клиентам и лично Вам. Благодарим Вас за сотрудничество и желаем Вашему бизнесу благополучия и процветания. С уважением, директор фирмы "Снабженец" ФИО".

*** Примеры вручения фирменных сувениров и подарков:

ПРИМЕР № 1
"Торжественное празднование по случаю восьмилетия рекламного агентства "РекМарк" прошло в минувший вторник в клубе-ресторане "Луксор", что в здании гостиницы "Метрополь". Праздник открыл генеральный директор агентства Рауф Александрович Яшаев. Неформально выполнив формальную процедуру открытия, он предложил собравшимся гостям веселиться за успехи и процветание "РекМарка", что гости с удовольствием и сделали. […] В самый разгар празднования главным героем стал огромный праздничный торт с вкусным кремовым логотипом компании. И после поздравлений от клуба "Луксор" собравшиеся гости с веселыми танцами помогли разделить лакомство виновникам торжества".

Рекламному агентству "РекМарк" - 8 лет,
журнал "Компания", 2000, N 50, с. 17.

ПРИМЕР № 2
"С 14 декабря в рамках рекламной кампании "Сделай себе подарок" марки сигарет "Петр I", которую Japan Tobacco International (JTI) проводит в декабре по всей России, агентство PR PASSAT организует promotion-акции "Петр I" - Подарок каждый час". Они пройдут по двум маршрутам, охватывающим в общей сложности 8 городов (первый маршрут: Владимир, Липецк, Воронеж, Белгород; второй маршрут: Ярославль, Вологда, Череповец, Тверь). В каждом городе в течение 2 дней будет работать городок аттракционов, где любой посетитель, предъявив фольгу от 5 пачек сигарет "Петр I", сможет испытать свою ловкость, сообразительность и быстроту реакции в различных играх. Каждый час наиболее активные участники будут получать памятные сувениры с логотипом JTI (бейсболки, брелки, зажигалки и т.д.) Те, кому повезет больше, с помощью лототрона выиграют куртки, сумки, ветровки, зонты и другие призы. А самым главным счастливчикам достанутся поездка за рубеж стоимостью $1500 (страну и маршрут победитель выберет сам), 5 беспроводных телефонов и 3 караоке".

"PR PASSAT": Promotion-акции "ПЕТР I" - подарок каждый час",
журнал "Российский рекламный вестник", 2001, N 1, с. 12-13.

****Пример организации музыкального оформления праздничного рабочего дня
Вам потребуются: компьютер с хорошей звуковой картой, усилитель, колонки; MP3 музыка, MP3 аудиоролики фирмы. Далее музыка и реклама программируется на весь рабочий день… и все, никакого "человеческого фактора". Разве что, при желании, Вы можете озвучивать свои объявления самостоятельно "с голоса" при помощи "компьютерного" микрофона.

СОТРУДНИКИ

Делим сотрудников на группы по степени важности для фирмы и определяем перечень мероприятий для каждой из групп (см. Таблицу 2).

ТАБЛИЦА 2

* Кроме стандартных фирменных сувениров, можно разработать индивидуальные фирменные, например газетой "Из рук в руки" были изготовлены с первого взгляда одинаковые фирменные кружки с юбилейным логотипом на фоне газетного текста объявлений из рубрики "Работа". Присмотревшись к объявлениям на кружке, становится видно, что одно из объявлений обведено. Вот примеры таких объявлений с кружек:

"Расследую орфографические и пунктуационные преступления. Опыт следственных действий более 5 лет. Специализируюсь на текстах газеты "Из рук в руки". Обращаться: Редакция газеты "Из рук в руки", спросить Тамару Дмитриевну". (Старший корректор. - Прим. Автора.)

"Собираю дензнаки. Нумизмат с 1995 года. Обращаться: Редакция газеты "Из рук в руки", спросить Надежду Юрьевну".
(Кассир. - Прим. Автора.)

HELP:
Более подробно о поиске идей для подарков читайте:

• материалы сайта Академия подарков,
• в статье Г.В.Владимировой "Выдумка для подарка",

**Пример текста диплома:
"Диплом "Надежда и опора"
за открытие и организацию эффективной работы нового офиса продаж награждается Семенова Ольга Петровна. Директор фирмы "Сервис плюс" ФИО".

***Рекомендация по организации поздравления сотрудников
В день рождения в назначенный час (лучше по окончании рабочего времени), стоя за общим столом, подводим итоги работы фирмы за год, отмечая лишь самые важные события. Потом приступаем к награждениям. Для этого обращаемся к каждому награждаемому работнику индивидуально, хвалим его за конкретные личные заслуги перед фирмой, дарим ему диплом и сообщаем, что завтра в бухгалтерии его ждет премия. Потом кратко излагаем коллективу перспективы развития фирмы на будущий год и дарим подарки всем сотрудникам. Открываем шампанское и конфеты, наливаем всем по бокалу, выпиваем и расходимся.

HELP:
Более подробно о материальном стимулировании сотрудников читайте:

• в статье Т.В. Клеймихиной ""Решение должно быть экономным" (задача 3),
• в материале "Патентный фонд бизнес-идей Системы "ТРИЗ-ШАНС": "Отгул как ценная бумага".
  
  

ПАРТНЕРЫ

Делим партнеров на группы по степени важности для фирмы и определяем перечень мероприятий для каждой из групп (см. Таблицу 3).

ТАБЛИЦА 3

*Примеры эксклюзивных фирменных сувениров:

• Алкогольная продукция высокого качества, где поверх этикетки производителя изготовлена и наклеена особенная фирменная этикетка. Где, например, могут быть обыграны ФИО директора фирмы партнера "водка ИваноФФ", "настойка "Иванова" состав: волевой характер и деловая хватка" и т.п.

• Зеркало, на котором внизу над рамой матированием выполнена надпись: "Человек года".

• Набор кружек, на которых выполнены полноцветные рекламные надписи: с одной стороны - "За здоровье и процветание фирмы Х", с другой стороны - "За здоровье и процветание фирмы "Эн".

• Набор стеклянных бокалов, на которых нанесены "матированные" логотипы фирм.

**Пример текста грамоты:
"Грамота "Лучший поставщик 2002года"
За великолепный сервис продаж, широкий ассортимент и качество товаров, фирма "МегаЭМ" присваивает звание лучшего поставщика стройматериалов 2002 года фирме "Мастерок". Благодарим за существенный вклад в развитие нашего бизнеса. С уважением, директор ФИО".

Если грамота будет великолепно исполнена и будет иметь "рекламный характер", то со 100% вероятностью можно утверждать, что она украсит собой офис продаж компании партнера и не только поможет ему продавать больше, но и будет рекламировать нашу фирму в офисе партнера.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

Делим партнеров на группы по степени важности для фирмы и определяем перечень мероприятий для каждой из групп (см. Таблицу 4).

ТАБЛИЦА 4

*Пример письма:
"Здравствуйте, меня зовут Василий Петров, я директор фирмы "Фемида", мы занимаемся юридическим сопровождением деятельности наших клиентов. Главное для нас - уметь решать задачи наших клиентов всеми доступными нам силами и средствами. Я бы очень хотел встретиться с Вами для обсуждения возможных форм нашего сотрудничества. С уважением, директор ФИО, подпись.

P.S. В этом месяце мы отмечаем день рождения фирмы, пожалуйста, примите от нас скромный презент".

HELP:
Более подробно о купонах и скидках читайте:

• в статье Т.В. Клеймихиной "Плюс купонизация всей страны",
• в статье М. Бернштейна "Деньги на час".

**Пример организации информационно-рекламной кампании:

• За месяц до дня рождения проводим конкурсы и акции среди клиентов, прямо или косвенно стимулирующие рост продаж, подводим итоги и вручаем главный приз победителю в день рождения нашей компании.

ПРИМЕРЫ

ПРИМЕР 1
"Подведены итоги I этапа десятимесячной маркетинговой программы "В десятку!", проводимой компанией Soft-tronik. […]. Интересно отметить, что столичным компаниям для получения памятных подарков не пришлось никуда ехать. 7 июля призы были доставлены им прямо в офис механизированной наградной бригадой. Чтобы не затеряться в потоке машин, в качестве средства передвижения эта бригада использовала белоснежный девятиметровый лимузин "Lincoln town car".

Соm объезжает передовиков на девятиметровом лимузине,
еженедельник "PC Week/RE", 2001, N 23, с. 10.

ПРИМЕР 2
"В апреле, накануне Минского международного автосалона-98, белорусский представитель "Мазды" - компания "Холпи" - организовала при помощи средств массовой информации конкурс, участником которого мог стать любой желающий. Суть акции заключалась в следующем: людям предлагалось дополнить список из 30 преимуществ новой "Мазды-626" перед конкурентами своими наблюдениями. Участники конкурса должны были заполнить опубликованный в газете купон и прийти с ним 25 апреля на стенд "Мазды" на ММА’98, где их ждал розыгрыш призов.

Подробнее см.:
http://www.asa.minsk.by/abw/arxiv/20-21-5.zip (файл: v-navi05.htm)

• Рассылаем пресс-релизы в популярные у ваших клиентов СМИ. Как подготовить пресс-релиз, собрать пресс-конференцию - тема отдельной статьи. Если изложить коротко, то важно отметить в пресс-релизе основные события, произошедшие с вашей фирмой. Информацию можно "замаскировать" под новости. Чтобы это было проще сделать, можно воспользоваться "Памяткой ньюсмейкера" Н. Мальцевой:

• новый товар или товар с улучшенными характеристиками;
• новые услуги для клиентов (ускоренная доставка, обучающие программы, горячая линия и т.п.);
• новые кампании по продвижению товаров (реклама, паблик рилейшнз, промоушн);
• новое в организации торговли (новое торговое оборудование, тендеры на право реализации, новые каталоги, изменения в сбытовой сети и т.п.);
• расширение деятельности компании (новый демонстрационный зал, новый филиал, новый отдел, новый дилер и т.д.);
• новые или улучшенные помещения (переезд, расширение площадей, новое оформление помещений и т.п.);
• новые рынки (выход на новые рынки, начало работы в новом сегменте рынка или расширение существующего);
• исследования и разработки (новые исследования или технологические достижения);
• начало или завершение проекта (подписание крупного контракта, успешное окончание определенного этапа работ и т.п.);
• финансовые сообщения (изменение цен, разделения/слияния с другой компанией, увеличение продаж, рост доходов и т.д.);
• капитальные вложения (новое производственное оборудование, новые технические средства);
• новые партнеры (новые дистрибьюторы, представители, импортеры/экспортеры, рекламное агентство и т.д.);
• изменения имиджа компании или продукта (новый дизайн товара/упаковки, новая марка, новый логотип, изменение названия компании и т.п.);
• разнообразные встречи (публичные выступления руководства, презентации товаров, собрания);
• знаменательные даты (годовщины компании, товара, открытия производства);
• специальные мероприятия (дни открытых дверей, прием делегаций, выставки, семинары);
• достижения и награды (в производстве, продажах, на выставках, конкурсах);
• все, что касается персонала (новые назначения и продвижения по службе, годовщины деятельности в компании, корпоративные праздники, участие сотрудников в общественных организациях, научные достижения и т.п.).
• Заказываем перетяжку (если в городе проживает более полумиллиона жителей) через улицу с хорошей транспортной загрузкой. Основной смысл рекламы на перетяжке - мы сделали столько-то конкретной пользы за столько-то лет.
  
  ПРИМЕР
  "ИЗ РУК В РУКИ - 10 миллионов объявлений за 10 лет".
• Оплачиваем рекламно-новостийный сюжет в местные рейтинговые новости (структура сюжета на основе пресс-релиза).

• Более подробно методики составления пресс-релизов и проведения пресс-конференций изложены в статьях:
• Н. Мальцевой "Памятка ньюсмейкера"
• О. Дейнега "Простые ошибки серьезного мероприятия"
• Р. Гандапас "Пресс-конференция - это серьезнее, чем Вы думаете!"
• Помощь в написании хорошей статьи Вам окажут программы-методики: "Приемы журналистики и public relations" и "HeadLiner/Заголовщик".

КАК ВСЕ УСПЕТЬ?Во-первых, сразу для себя решить, что день рождения фирмы - это неделя рождения фирмы (как минимум), а если речь идет о юбилее, то "пиарить" это событие можно весь год, используя юбилей в качестве информационного повода PR-компании.

Во-вторых, рождаться лучше во второй половине зимы, весной и осенью, т.к. на эти времена года приходятся пики деловой активности и профессиональные рекламные кампании особенно эффективны. Конечно, существуют фирмы с ярко выраженной сезонностью продаж (магазины дубленок, турагентства и т.п.), идеальное время их дней рождений приходится на самое начало "их" сезона. Поэтому, если есть возможность навсегда передвинуть день рождения, то лучше это сделать. Обычно для этого есть формальная возможность, ведь днем рождения может считаться: дата регистрации, дата получения лицензии, дата открытия офиса, дата открытия производства, дата выпуска товара и т.п.

В-третьих, если в фирме нет профессионального рекламиста, можно обратиться в компании, которые специализируются на подготовке корпоративных праздников. Это в первую очередь рекламные агентства и рекламные консультации.

Существенную помощь в организации праздников окажет программа-консультант: "EXPO: 1001 Рекламоноситель" (версия 3.02) ряд примеров из базы данных которой был использован Автором при написании этой статьи...

С пожеланием приятных и полезных корпоративных праздников!

Материал опубликован на сайте "Открытые бизнес-методики и технологии "Рекламное Измерение" 13 ноября 2002 г.