Технологии продаж
Отличный от других портал по продажамРецепция - это первое, что видит (слышит по телефону) Гость отеля, поэтому все должно быть безупречно. Чтобы Гостю не пришлось долго ждать (у стойки, по телефону или в холле). Чтобы поселение по брони прошло "без проволОчек"... Чтобы осталось заполнить несложную регистрационную форму либо только расписаться (а персонал сам заполнит). Без проблем получить ключи и быть уверенным, что вещи доставят в номер.
Обычно считают, что для того, чтобы состоялась сделка нужен особый скрипт, "психологически" правильно подстроенный, буквально "программирующий" на сделку Клиента. Что-то сродни 25-ому кадру в рекламе. И, если его узнать или заказать какому-либо гуру, то потом можно купить себе Газпром на сдачу. Где тут правда, а где неправда?
На вопросы TRIZ-RI отвечает Алевтина Кавтрева - эксперт-консультант TRIZ-RI Group, поставившая работу отделов продаж в более чем 100 компаниях.
"Меня интересуют люди обеспеченные и люди среднего уровня, имеющие дома и драгоценности, часто покидающие жилье ради путешествия, командировки или отдыха за городом. Мне интересны одинокие богатые коллекционеры и владельцы отдельных строений (коттедж, частный дом), а также люди "опасающиеся", люди с большим количеством знакомых, посещающих их квартиру, то есть люди "избыточно общительные".
Меня интересуют люди, имеющие хорошую аудио- и видеоаппаратуру; люди, побывавшие в ситуации обворованных; меня очень интересуют их родственники, живущие в криминально-неблагополучных районах, а также люди, снимающие или арендующие жилье.
Меня интересуют все, кроме нищих. Нет, я не бандит, я - президент страховой компании, формулирующий задачу своему рекламисту".
Выбор целевой группы - задача не такая уж и простая... Если просто следовать традиционным рекомендациям разделить "по полу", "по возрасту", "по социальному положению", то через некоторое время можно запутаться. Сами критерии не плохи. Но какой из них выбрать - вопрос не для слабонервных... Получается так, что уже на стадии выбора целевой группы нужен некоторый креатив - прием или приемы, позволяющие "свернуть"/упростить/сузить поле поиска...
В настоящей статье описан один из возможных, а не единственно верный такой прием.
