Маркетинговый анализ

Об исследовании "узких мест" рынка

Когда в продажах, по непонятным причинам, наблюдается застой… Либо когда Клиентов нет или очень мало… Причем раньше было больше, а теперь почему-то перестали заходить, звонить, обращаться… - нет смысла искать решение, не выяснив причин. Необходимо провести маркетинговый анализ ситуации.

Тем более, что причины спада продаж иногда более прозаичны, чем "мировой кризис", "война" или "конкуренция". Иногда нужно просто постоять/посидеть рядом с менеджерами отдела продаж и послушать:

• Как звонят, что говорят, как отвечают,
• С какого раза берут трубку, с какого - не берут…
• Как отсылают, переадресуют, "динамят", теряют… (даже проходя мимо, можно слышать обрывки фраз и нюансы интонаций…)

Но еще важнее бывает расспросить самих Клиентов (с этого и начинается исследование рынка). Имеет смысл побеседовать с теми:

• с кем уже работаем,
• с кем когда-то работали
• и в особенности – с кем еще не начинали…

на предмет - почему НЕ заказывают, НЕ обращаются, НЕ рекомендуют другим? Либо почему перестали.

Кроме того, полезно расспросить персонал, работающий с Клиентами, а также сделать тестовые (от лица потенциального Заказчика) звонки в компании аналогичного профиля и проанализировать "узкие места" по всей цепочке приема заказа.

С этой целью эксперты ООО "СЫЧЕВ и К" (Система "ТРИЗ-ШАНС") оказывают услугу "Исследование рынка. Диагностика "узких мест" в цепочке продаж. Маркетинговый анализ".

Видимые результаты маркетингового анализа

Диагностика "узких мест" позволяет выяснить:

• что Клиентам удобно, что неудобно (буквально - что их "достает");
• что желательно исправить и каких хочется условий
• при работе с поставщиками вообще,
• при поставках такого рода продукции (оказании такого рода услуг),
• при дальнейшей эксплуатации, использовании, реализации…

Подобное исследование рынка позволяет увидеть как собственные "узкие места", так и ошибки конкурентов. А потом сделать грамотную от них отстройку. Кроме того, не лишним будет обзвонить/посетить самих конкурентов (под видом Клиентов) и собрать списком характерные недочеты коммуникации в процессе приема заказа.

По понятным причинам такую работу должен выполнить кто-то извне. НЕ заинтересованный в сглаживании "острых углов" (если они есть) и в ретушировании нюансов (если они выявляются). Объективно и неэмоционально диагностирующий ситуацию и доводящий результаты диагностики до сведения Руководителя (Владельца) Компании. Устно и в виде Отчета - с фактами, комментариями и выводами.

Как происходит исследование рынка

Шаг 1.

Составляется анкета (включающая не более 8-10 вопросов) для опросов Клиентов и согласовывается с Заказчиком

Шаг 2.

Проводятся телефонные (либо - при необходимости – очные, на целевых потоках) опросы Клиентов Заказчика с фиксацией ДОСЛОВНЫХ высказываний.

На выходе: 30 стенограмм опросов характерных Клиентов в электронном виде (первичка), а также выводы и комментарии в виде Отчета.

Шаг 3.

Параллельно проводится диагностика работы менеджеров отдела продаж, работающих с Клиентами "на телефоне" либо в офисе (замер нескольких бесед).

На выходе: список "плюсов" и "минусов", зафиксированных в переговорах с Клиентами (с комментариями в Отчете).

Дополнительно (по желанию Заказчика) в рамках 2-го этапа могут быть выполнены:

• Опрос специалистов отдела рекламы о мероприятиях по продвижению продуктов и услуг Компании за последний год-два.

На выходе: выводы о рекламно-маркетинговой деятельности предприятия за последний год-два (в составе Отчета).

• Обзвон нескольких (3-5) основных конкурентов с фиксацией "сбоев" в коммуникациях и пр. "узких мест".

На выходе: 3-5 стенограмм опросов (анкет) конкурентов в электронном виде (с выводами и комментариями в составе Отчета).

Примечание. Работа выполняется в офисе/городе Заказчика (с выездом в его город), "расшифровка" стенограмм (анкет), а также подготовка письменного Отчета с фактами, выводами и комментариями – в офисе Разработчика с последующей передачей Заказчику через Интернет (закрытый канал).

Свяжитесь с нашим специалистом и уточните условия работы с нами.